как создать идеальный профиль Независимо от области или отрасли,
к которой принадлежит компания, создание образа покупателя является одним из первых шагов к созданию бизнеса .
Глубокое знание потребностей, проблем и ожиданий.
потенциальных клиентов не только помогает создавать персонализированные сообщения, но и увеличивает отдачу от инвестиций .
Хотя концепция личности покупателя охватывает как сегменты B2B,
так и B2C, спрос на информацию и уровень отношений, которые покупатели B2B надеются установить с компанией, предоставляющей решения, различны .
Следовательно, в этой модели важно построить последовательную историю,
которая отвечает на их болевые точки и позволяет установить с ними прочные союзы.
Именно тогда SMarketing становится особенно актуальным .
В этой статье мы узнаем, как создавать портреты покупателей для B2B, и узнаем, почему согласование продаж с маркетингом является ключевым моментом для компаний, которые продают товары другим организациям.
Как шаг за шагом создать образ покупателя B2B
Персона покупателя — это фиктивное представление Список номеров сотовых телефонов Америки идеального клиента компании , то есть того, кто представляет аудиторию, которую вы хотите охватить.
Этот архетип создается путем глубокого исследования текущей или желаемой аудитории с учетом демографических факторов (пол, возраст, географическое положение, род занятий, семейное положение и т. д.), а также установочных или поведенческих аспектов , таких как вкусы, страхи, ожидания. и потребности.
Его определение позволяет понять задачи
с которыми сталкивается потенциальный клиент . Таким образом, можно создавать персонализированные сообщения, показывающие, как продукт или услуга могут помочь в их решении.
Хотя концепция личности покупателя является ключевой как для B2C, так и для B2B, процессы покупки и принятия решений не одинаковы для всех типов покупателей, продуктов или услуг.
Фактически, исследования показывают
что в 79% процессов принятия решений о покупке, осуществляемых между компаниями, участвует более одного человека . Кроме того, покупатели почему наличие CRM улучшает работу менеджеров по маркетингу B2B проводят более глубокий анализ каждой доступной альтернативы, прежде чем выбрать одну и оставить в стороне другие .
Как отмечает Forrester, покупатели B2B не хотят убеждения: они ожидают конкретной, подробной информации для принятия решений о покупке, прозрачности, скорости и сотрудничества . Это требует другого подхода при создании портретов покупателей .
Так как же разработать подходящий архетип для вашего бизнеса?
1 – Тщательное исследование клиентов
Поскольку целью является продажа компании, одним из данные фаната первых шагов является определение типа целевой организации . Далее сосредоточьтесь на лицах, принимающих решения, то есть на людях, которые несут ответственность за закупки или поиск решений для решения проблем, возникающих в ходе бизнес-операций .
На этом этапе также важно определить
с каким типом бизнеса вы имеете дело, чтобы понять, каковы процессы принятия решений . Например, продажа МСП — это не то же самое, что продажа транснациональной корпорации.